缺货这个病，怎么治？

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3 z* \9 F4 U, W- M. c缺货，不是什么稀奇事，跟卖场合作的供应商都可能会遇到。看起来，缺货是业务工作中的一个较为普通的现象，但是一旦缺货，卖场往往会对供应商给予严厉的处罚。那么，导致供应商缺货的因素究竟有哪些，如何在自己的业务工作中尽量规避缺货的影响？  crm系统

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我们先来了解一下卖场库存的有关定义：

) R$ V2 ^5 B4 u库存天数：
; k( p* N1 A) B/ ]/ G6 _) p* J( n: [
5 Q, \: Q, c& B! W单品库存天数＝单品库存金额单品日均销售（即单品DMS-）
3 _8 Y* {1 i- A+ j; T$ u
% |+ c1 B$ Q. K5 z厂家库存天数=该厂家的库存金额厂家的日均销售（某厂家）

; L+ j& {1 T- {/ F$ c4 ?; J门店库存天数＝门店库存成本门店日均销售成本（整体门店）
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8 B9 _6 L. r  ^. {  标准库存天数指标：

  一般来说，一家卖场的标准“库存天数指标”会设定在20天（旺季）~30天（淡季），卖场借由设定标准库存天数来检讨各个部门、各个类别的商品库存是否超标，是否存在库存积压或者库存不足的问题，从而明确库存管理实战库存管理工作坊实战库存管理工作坊课程，旨在为VCI热门课程，培训中，我们将引入大量沙盘演习，让晦涩难懂的供应链和库存基本法则变得通俗易懂，且易于学习应用；帮助学[详细]需求预测与库存管理需求预测与库存管理课程，通过大量案例和实战演练，旨在帮助参与者：掌握库存控制的正确方法和理念，如何有效的降低库存，设定合理的安全库存等；掌握预测的具体方法[详细]库存管理与需求预测库存管理与需求预测课程，通过大量案例和实战演练，旨在帮助参与者1 掌握库存控制的正确方法和理念，如何有效的降低库存，设定合理的安全库存等；2 掌握预测的具体方[详细]的方向和重点，监控库存的整体表现。

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  M* Q, [2 w- Y; k6 N" T3 x/ @+ s
4 j1 [3 {6 L2 r' ^库存管理逻辑公式：
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期末库存=上期库存+本期进货-本期销售-本期退货


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% e! \# i+ N$ Z  比如：期末库存为1500，那么根据上面公式就是=上期库存12000+本期进货20000-本期销售28000-本期退货2500

/ G8 c- k. g" h* z- N( @. {# b' T  K
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最低库存金额=日均销售额*安全库存天数
/ ^4 n8 J9 |) b8 h' f
/ v/ i4 p  d+ Z# p某商品的最低库存是30000=该商品日均销售3000*10天

$ n, O* k( D5 j. j  o- C0 ]% t! p本期最低订货量=最低库存金额30000-期末库存1500=28500

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( b$ D2 @) j: Z2 x1 s% S  目前卖场里基本上都是自动补货系统为主，手工为辅了。自动补货系统是由电脑自动抓取相关数据，生成建议订单。一般自动补货系统的计算公式逻辑会考虑以下因素，我们来看个例子：

& P$ E3 m/ ]; f
& a/ v0 c7 d4 P7 [; b' s2 F/ `9 j
/ E: T/ y- \5 m% I! h本次建议订货数量=384
4 N6 G. b4 p/ u, b4 P
+ s* k3 }) L2 c5 ?- D  X6 L8 O(订单送达厂商天数+1天
" O/ V  z' ]. D  `) j0 ^7 `* S0 c
2 C' _3 |- e: ^8 |1 N# g厂商送货天数+3天

  A5 {# t1 ^  w' m订单周期+7天
# S% Y# _9 R5 r8 X% |* h" i
. d. v* B- s* c/ _- ^3 ?  u安全库存天数-15天

促销天数)*DMS-20

" T$ K8 w; [% e# L. t/ a/ c库存量-120
2 }% b9 {, T# x, Q6 m, |) ~% Y
在途量0
$ Q+ C- L4 i' J8 P; ~
) _$ U) Z* T' p! `. z=（1+3+7+15-0）*20-120-0=400个
6 a' N9 Q0 i; J5 K) ~  T
根据订货倍数（起订量、装箱数）折算,取接近的整箱出订单24个箱*16箱=384个。
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2 Z9 o# M- w# M% v. f

* x% V# d( x, Q  v2 m  所以，要做好库存管理，必须要了解卖场内部关于库存管理的规则，只有掌握了卖场的游戏规则，才能运用规则，掌控了规则，才可以掌控在卖场里的生意。一般来说发生缺货，大概有以下几个方面的原因：
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4 E  A: }8 H' q  v; }  1、订单的原因

; A$ F) J, c# s9 ~7 x6 C& E  这是在缺货中最常见的一种原因，可分为订单出不来、下的数量不够、订单设置不合理等问题点。卖场里的订单管理是比较复杂的一个事情，一方面每个卖场对库存的管理要求不一样，另一方面各个卖场的订单操作系统各有特点，所以，厂家需要认真的去熟悉每家卖场的订单管理规则。我们看了上面的自动订单运算逻辑就知道，要能出来正确的订单，需要各个数据的正常化：

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+ w3 K) J% j# Z7 q- M卖场的订单多长时间能到厂家
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厂商收到订单需要多长时间备货、送货（还要看是送到门店还是送到大仓）
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如果是大仓货合，还要考虑从大仓配到门店需要几天
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0 H7 [+ {2 q+ O) `% u电脑里设置的多长时间出一次订单（这个在合同里要跟采购明确下来）
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9 A+ l. t! u, @" b1 A. M) j" p' W1 y你家的最低安全库存天数是多少（每个卖场、每个类别不一样，需要提前了解）
( Y9 Z* P# W  c" `1 {

% P1 Y' d6 v& p" O
% @, h: y5 r; i. _: c( W" X  @6 }) C" K  约定的起订量

: B% i" v5 K$ l3 v' P$ W4 p  这些参数的设置都关系到是否能导出准确的自动订单，电脑是死的，只会根据数据来运算，如果数据设置得不合理，出来的订单就没法准确。订单不准确，缺货就会常常发生。订单管理是库存管理的基础环节，一定要重视。建议大家可把各卖场的订单管理流程搜集起来，细细学习，这样一旦订单出了问题，也能知道是哪里出了问题，就方便快速的解决，不然一拖一耗，缺货就发生了。

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+ {& h2 h! P- U9 K  l  2、物流的原因
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  曾经遇到一个厂商，在沃尔玛里经常缺货，不光影响销售，而且常常面临缺货罚款，被搞得焦头烂额，经过实地跟踪走访，认真细致的分析，找出了问题点：
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  从收到订单到配货到大仓需要3天，从大仓到门店平均需要4天，其订单周期是10天一次，而最低安全库存天数设定的是5天，这个明显就不合理，这些物流的参数完全不合逻辑，一定会缺货的。经过协商，把订单周期调整为一周一次，最低安全库存天数设定为7天，很快就解决了这个问题，这样可保证每周有一批货到店里，店里始终保持有可卖一周的库存，即使路上耽误一下，或者订单出点小问题，都可以应付。

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. Z% p; P2 ]3 Z! \# w" N  物流方面还可能存在问题的因素：如果是选择第三方物流的话，还涉及到对物流的衔接和管理；送货要提供的单据；满足的送货时间和送货要求等等，如果这些不匹配，有订单也很可能货送不进去，物流不畅，就会发生缺货。以后的商业合作，更多是用物流模式在做对接，不得不重视这个问题，厂家应该要派专人负责物流工作。

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1 |7 [% M1 U2 D0 m) V: _# o" C  3、销售的原因

  从整个生意的结构来看，进----销----存是一个完整的、循环往复的过程，任何一个环节的异常就会导致整个链条的异常，所谓缺货就是库存管理环节出了问题，而库存管理跟进货和销售环节的表现是密切相关的。如果商品卖得不好，动销太慢，那电脑里抓取的数据就会影响到采购的决策，为了控制不合理的库存，他会调整订单的各个参数（订单频率、起订量、安全库存等），这样就合乎销量差库存少的逻辑，但是库存越少就会导致销售越差，销售越差，就越没有订单，所以，这个恶性的循环千万不能出现，厂家要想自己的库存不出问题，前提条件就是要想办法把货卖好，货卖得越好，订单越正常，良性的销售决定一切！


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# h0 B) X. t$ H( u+ v  4、客情的原因
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7 {6 R4 F5 K2 l$ S  如果说电脑认的是死数据，那么采购就是大活人，他会根据跟厂家合作的情况，自我的感受来灵活的调整应对策略。一般来说，厂家在卖场遇到的问题，不是不能解决，而是采购愿不愿意解决，通常客情关系好，缺货也少，因为采购会替他解决或者告诉他怎么解决。客情到位的，问题也不是问题，客情不到位的，不是问题也是问题！客情的话题我们另文详述。


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  缺货不可怕，可怕的是我们不重视这个问题，不去分析和了解问题的细节，只要思想上重视了，行动上积极了，缺货是可以被控制的。
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