缺货这个病，怎么治？

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' N, x) f2 k3 u缺货，不是什么稀奇事，跟卖场合作的供应商都可能会遇到。看起来，缺货是业务工作中的一个较为普通的现象，但是一旦缺货，卖场往往会对供应商给予严厉的处罚。那么，导致供应商缺货的因素究竟有哪些，如何在自己的业务工作中尽量规避缺货的影响？  crm系统
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, F3 |: J5 i$ ?+ N" s我们先来了解一下卖场库存的有关定义：

库存天数：
0 E' t6 ]  `$ v8 Z8 t3 J: j
3 Z9 P0 r# c* Z  q( K5 k单品库存天数＝单品库存金额单品日均销售（即单品DMS-）
* T# d3 k. N8 T" C% U
" f2 w2 X8 t+ A* Z% P$ {; ]厂家库存天数=该厂家的库存金额厂家的日均销售（某厂家）

门店库存天数＝门店库存成本门店日均销售成本（整体门店）
& Z1 k/ Z# C  A: N" X' \
& O7 l" @5 b+ l5 U: X
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4 n# Q4 J' c1 ^! W  标准库存天数指标：
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  一般来说，一家卖场的标准“库存天数指标”会设定在20天（旺季）~30天（淡季），卖场借由设定标准库存天数来检讨各个部门、各个类别的商品库存是否超标，是否存在库存积压或者库存不足的问题，从而明确库存管理实战库存管理工作坊实战库存管理工作坊课程，旨在为VCI热门课程，培训中，我们将引入大量沙盘演习，让晦涩难懂的供应链和库存基本法则变得通俗易懂，且易于学习应用；帮助学[详细]需求预测与库存管理需求预测与库存管理课程，通过大量案例和实战演练，旨在帮助参与者：掌握库存控制的正确方法和理念，如何有效的降低库存，设定合理的安全库存等；掌握预测的具体方法[详细]库存管理与需求预测库存管理与需求预测课程，通过大量案例和实战演练，旨在帮助参与者1 掌握库存控制的正确方法和理念，如何有效的降低库存，设定合理的安全库存等；2 掌握预测的具体方[详细]的方向和重点，监控库存的整体表现。
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库存管理逻辑公式：
* v7 d' M. J" d  y7 K$ \8 Q
8 E1 r. U& ~4 p: n7 z; V* {2 [期末库存=上期库存+本期进货-本期销售-本期退货

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3 q' C" z0 E3 Q2 a  {2 x& y* F3 ^
6 m# m" B$ W5 \* h  比如：期末库存为1500，那么根据上面公式就是=上期库存12000+本期进货20000-本期销售28000-本期退货2500
4 b% Y: ^- I; a  a- k% ~; H; Z
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最低库存金额=日均销售额*安全库存天数

" ]+ R7 K9 c, V某商品的最低库存是30000=该商品日均销售3000*10天
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本期最低订货量=最低库存金额30000-期末库存1500=28500

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  目前卖场里基本上都是自动补货系统为主，手工为辅了。自动补货系统是由电脑自动抓取相关数据，生成建议订单。一般自动补货系统的计算公式逻辑会考虑以下因素，我们来看个例子：
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& E4 Y- e" o7 x, E1 T
# |4 M' s1 f2 m- |$ f) j+ @本次建议订货数量=384

(订单送达厂商天数+1天

! N8 p  m4 K+ H, G厂商送货天数+3天

  I7 o5 O0 f- f" z6 y+ P% J/ X订单周期+7天
. }2 S* A7 n6 \+ {  @% s& t( c
安全库存天数-15天
7 t" q0 v+ ]( i( {. m* W  {2 K
促销天数)*DMS-20

库存量-120

$ M  a5 n7 \8 x3 w$ S在途量0
: A0 G7 ^% \  d# X
=（1+3+7+15-0）*20-120-0=400个
. P. H3 v; Y0 ]/ g  \) p' p  k  {
根据订货倍数（起订量、装箱数）折算,取接近的整箱出订单24个箱*16箱=384个。

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5 Y- {5 M0 t. Z9 u) A$ h  所以，要做好库存管理，必须要了解卖场内部关于库存管理的规则，只有掌握了卖场的游戏规则，才能运用规则，掌控了规则，才可以掌控在卖场里的生意。一般来说发生缺货，大概有以下几个方面的原因：

. R. A( f+ G& S* [  |
( z* c* S' K# R  y. }
& W/ v3 Z4 B  x$ Y  1、订单的原因

  这是在缺货中最常见的一种原因，可分为订单出不来、下的数量不够、订单设置不合理等问题点。卖场里的订单管理是比较复杂的一个事情，一方面每个卖场对库存的管理要求不一样，另一方面各个卖场的订单操作系统各有特点，所以，厂家需要认真的去熟悉每家卖场的订单管理规则。我们看了上面的自动订单运算逻辑就知道，要能出来正确的订单，需要各个数据的正常化：
* U( V$ h6 W6 R8 I% B' D


! \. r+ A6 _1 n% ^- i2 C卖场的订单多长时间能到厂家

& `0 H) _2 n9 O4 P" ]; ^& I/ q厂商收到订单需要多长时间备货、送货（还要看是送到门店还是送到大仓）
* }/ B9 x# v" A, w( F  P
如果是大仓货合，还要考虑从大仓配到门店需要几天
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/ {/ |) d' ~4 I, d电脑里设置的多长时间出一次订单（这个在合同里要跟采购明确下来）

你家的最低安全库存天数是多少（每个卖场、每个类别不一样，需要提前了解）

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  \# ]6 X7 J$ c! D3 v) ~* e* ^. ]  约定的起订量
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& m8 z* W3 b- V  这些参数的设置都关系到是否能导出准确的自动订单，电脑是死的，只会根据数据来运算，如果数据设置得不合理，出来的订单就没法准确。订单不准确，缺货就会常常发生。订单管理是库存管理的基础环节，一定要重视。建议大家可把各卖场的订单管理流程搜集起来，细细学习，这样一旦订单出了问题，也能知道是哪里出了问题，就方便快速的解决，不然一拖一耗，缺货就发生了。

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  2、物流的原因

5 p/ l. S  Z9 N3 }: _  曾经遇到一个厂商，在沃尔玛里经常缺货，不光影响销售，而且常常面临缺货罚款，被搞得焦头烂额，经过实地跟踪走访，认真细致的分析，找出了问题点：
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  从收到订单到配货到大仓需要3天，从大仓到门店平均需要4天，其订单周期是10天一次，而最低安全库存天数设定的是5天，这个明显就不合理，这些物流的参数完全不合逻辑，一定会缺货的。经过协商，把订单周期调整为一周一次，最低安全库存天数设定为7天，很快就解决了这个问题，这样可保证每周有一批货到店里，店里始终保持有可卖一周的库存，即使路上耽误一下，或者订单出点小问题，都可以应付。
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  物流方面还可能存在问题的因素：如果是选择第三方物流的话，还涉及到对物流的衔接和管理；送货要提供的单据；满足的送货时间和送货要求等等，如果这些不匹配，有订单也很可能货送不进去，物流不畅，就会发生缺货。以后的商业合作，更多是用物流模式在做对接，不得不重视这个问题，厂家应该要派专人负责物流工作。

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  3、销售的原因

  从整个生意的结构来看，进----销----存是一个完整的、循环往复的过程，任何一个环节的异常就会导致整个链条的异常，所谓缺货就是库存管理环节出了问题，而库存管理跟进货和销售环节的表现是密切相关的。如果商品卖得不好，动销太慢，那电脑里抓取的数据就会影响到采购的决策，为了控制不合理的库存，他会调整订单的各个参数（订单频率、起订量、安全库存等），这样就合乎销量差库存少的逻辑，但是库存越少就会导致销售越差，销售越差，就越没有订单，所以，这个恶性的循环千万不能出现，厂家要想自己的库存不出问题，前提条件就是要想办法把货卖好，货卖得越好，订单越正常，良性的销售决定一切！

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' q4 y3 ]& Z+ |! d5 n  4、客情的原因
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( z4 y2 ~7 n- R$ h* Q3 R  g+ \  B  如果说电脑认的是死数据，那么采购就是大活人，他会根据跟厂家合作的情况，自我的感受来灵活的调整应对策略。一般来说，厂家在卖场遇到的问题，不是不能解决，而是采购愿不愿意解决，通常客情关系好，缺货也少，因为采购会替他解决或者告诉他怎么解决。客情到位的，问题也不是问题，客情不到位的，不是问题也是问题！客情的话题我们另文详述。

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  缺货不可怕，可怕的是我们不重视这个问题，不去分析和了解问题的细节，只要思想上重视了，行动上积极了，缺货是可以被控制的。
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