缺货这个病，怎么治？

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$ B$ U' ~9 [! k+ ]缺货，不是什么稀奇事，跟卖场合作的供应商都可能会遇到。看起来，缺货是业务工作中的一个较为普通的现象，但是一旦缺货，卖场往往会对供应商给予严厉的处罚。那么，导致供应商缺货的因素究竟有哪些，如何在自己的业务工作中尽量规避缺货的影响？  crm系统
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$ w1 Q, y0 b5 p" E我们先来了解一下卖场库存的有关定义：

7 J. T- {7 b& }, s) P. ?; p" `库存天数：

1 r) r) R; e/ p6 Z单品库存天数＝单品库存金额单品日均销售（即单品DMS-）

* n' q  T6 }: E% J( ?- T: W厂家库存天数=该厂家的库存金额厂家的日均销售（某厂家）
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" i" `3 w; n" j# q& o7 c5 @门店库存天数＝门店库存成本门店日均销售成本（整体门店）



  标准库存天数指标：

) |" W+ N, [1 i* g5 f8 u  一般来说，一家卖场的标准“库存天数指标”会设定在20天（旺季）~30天（淡季），卖场借由设定标准库存天数来检讨各个部门、各个类别的商品库存是否超标，是否存在库存积压或者库存不足的问题，从而明确库存管理实战库存管理工作坊实战库存管理工作坊课程，旨在为VCI热门课程，培训中，我们将引入大量沙盘演习，让晦涩难懂的供应链和库存基本法则变得通俗易懂，且易于学习应用；帮助学[详细]需求预测与库存管理需求预测与库存管理课程，通过大量案例和实战演练，旨在帮助参与者：掌握库存控制的正确方法和理念，如何有效的降低库存，设定合理的安全库存等；掌握预测的具体方法[详细]库存管理与需求预测库存管理与需求预测课程，通过大量案例和实战演练，旨在帮助参与者1 掌握库存控制的正确方法和理念，如何有效的降低库存，设定合理的安全库存等；2 掌握预测的具体方[详细]的方向和重点，监控库存的整体表现。
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5 |5 |$ i# @" m7 \; K4 _库存管理逻辑公式：

期末库存=上期库存+本期进货-本期销售-本期退货
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5 e- y/ G9 F( ~0 E  比如：期末库存为1500，那么根据上面公式就是=上期库存12000+本期进货20000-本期销售28000-本期退货2500


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& `7 n, a$ Q& N+ v6 F1 `  m最低库存金额=日均销售额*安全库存天数

8 r- g% y! q4 k/ H7 K* P某商品的最低库存是30000=该商品日均销售3000*10天
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本期最低订货量=最低库存金额30000-期末库存1500=28500

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4 P" H' G. m2 p# N$ t5 Y7 ?  目前卖场里基本上都是自动补货系统为主，手工为辅了。自动补货系统是由电脑自动抓取相关数据，生成建议订单。一般自动补货系统的计算公式逻辑会考虑以下因素，我们来看个例子：



本次建议订货数量=384
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7 n+ e3 r; C! t/ F/ n* b. d0 {(订单送达厂商天数+1天
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  }' [+ z& L' m: g厂商送货天数+3天
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1 x; m# P' J6 x2 M3 `) l2 l订单周期+7天
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; t3 |  y2 [& T  D安全库存天数-15天

! m! Q# G4 Z8 i$ |9 ~6 X促销天数)*DMS-20
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: F$ a8 J  \3 w" s0 U* B库存量-120
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8 L" T' C& K% S7 x5 L) p, d在途量0
: ]( x7 b2 d8 i' o
=（1+3+7+15-0）*20-120-0=400个

$ U9 B$ t, C5 w- b) d' k根据订货倍数（起订量、装箱数）折算,取接近的整箱出订单24个箱*16箱=384个。
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2 d' r% H) E9 I; _: E) z3 u1 c2 G  所以，要做好库存管理，必须要了解卖场内部关于库存管理的规则，只有掌握了卖场的游戏规则，才能运用规则，掌控了规则，才可以掌控在卖场里的生意。一般来说发生缺货，大概有以下几个方面的原因：
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  1、订单的原因

! ^. d; ]" g# r4 }8 o( z8 g6 y$ n  这是在缺货中最常见的一种原因，可分为订单出不来、下的数量不够、订单设置不合理等问题点。卖场里的订单管理是比较复杂的一个事情，一方面每个卖场对库存的管理要求不一样，另一方面各个卖场的订单操作系统各有特点，所以，厂家需要认真的去熟悉每家卖场的订单管理规则。我们看了上面的自动订单运算逻辑就知道，要能出来正确的订单，需要各个数据的正常化：
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9 N) u" |7 }% _2 X卖场的订单多长时间能到厂家

& O! Z# G4 Q, Y) x8 h/ R2 E2 d厂商收到订单需要多长时间备货、送货（还要看是送到门店还是送到大仓）

如果是大仓货合，还要考虑从大仓配到门店需要几天

电脑里设置的多长时间出一次订单（这个在合同里要跟采购明确下来）
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$ {- v0 Q; U4 v8 C; X你家的最低安全库存天数是多少（每个卖场、每个类别不一样，需要提前了解）


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0 r/ c8 @2 [! O  约定的起订量

  这些参数的设置都关系到是否能导出准确的自动订单，电脑是死的，只会根据数据来运算，如果数据设置得不合理，出来的订单就没法准确。订单不准确，缺货就会常常发生。订单管理是库存管理的基础环节，一定要重视。建议大家可把各卖场的订单管理流程搜集起来，细细学习，这样一旦订单出了问题，也能知道是哪里出了问题，就方便快速的解决，不然一拖一耗，缺货就发生了。
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- w3 Y& y' Y* D* q  2、物流的原因
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  曾经遇到一个厂商，在沃尔玛里经常缺货，不光影响销售，而且常常面临缺货罚款，被搞得焦头烂额，经过实地跟踪走访，认真细致的分析，找出了问题点：


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9 s  k, K# \  k' J  从收到订单到配货到大仓需要3天，从大仓到门店平均需要4天，其订单周期是10天一次，而最低安全库存天数设定的是5天，这个明显就不合理，这些物流的参数完全不合逻辑，一定会缺货的。经过协商，把订单周期调整为一周一次，最低安全库存天数设定为7天，很快就解决了这个问题，这样可保证每周有一批货到店里，店里始终保持有可卖一周的库存，即使路上耽误一下，或者订单出点小问题，都可以应付。


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/ [+ z  K, V: o. a9 H, W. E+ O  物流方面还可能存在问题的因素：如果是选择第三方物流的话，还涉及到对物流的衔接和管理；送货要提供的单据；满足的送货时间和送货要求等等，如果这些不匹配，有订单也很可能货送不进去，物流不畅，就会发生缺货。以后的商业合作，更多是用物流模式在做对接，不得不重视这个问题，厂家应该要派专人负责物流工作。
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  3、销售的原因
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  从整个生意的结构来看，进----销----存是一个完整的、循环往复的过程，任何一个环节的异常就会导致整个链条的异常，所谓缺货就是库存管理环节出了问题，而库存管理跟进货和销售环节的表现是密切相关的。如果商品卖得不好，动销太慢，那电脑里抓取的数据就会影响到采购的决策，为了控制不合理的库存，他会调整订单的各个参数（订单频率、起订量、安全库存等），这样就合乎销量差库存少的逻辑，但是库存越少就会导致销售越差，销售越差，就越没有订单，所以，这个恶性的循环千万不能出现，厂家要想自己的库存不出问题，前提条件就是要想办法把货卖好，货卖得越好，订单越正常，良性的销售决定一切！
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  4、客情的原因

& V# t) z7 g: z. q  如果说电脑认的是死数据，那么采购就是大活人，他会根据跟厂家合作的情况，自我的感受来灵活的调整应对策略。一般来说，厂家在卖场遇到的问题，不是不能解决，而是采购愿不愿意解决，通常客情关系好，缺货也少，因为采购会替他解决或者告诉他怎么解决。客情到位的，问题也不是问题，客情不到位的，不是问题也是问题！客情的话题我们另文详述。


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" ]7 k2 D. \  X& a. _  缺货不可怕，可怕的是我们不重视这个问题，不去分析和了解问题的细节，只要思想上重视了，行动上积极了，缺货是可以被控制的。
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