洞察消费认知六重进化，才能让产品被消费者真喜欢！

wl030827 · 发表于 2019-8-22 15:44

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作为一种农产品，大米有着非常广泛的消费群体。但这一群体由于消费需求、消费观念、消费动机等的不同，消费模式也有所差异。  在线crm

  任何一个消费者消费者行为学与营销策略消费者行为学与营销策略课程通过大量的实际案例讲解深入了解消费者的思维模式、习惯的方法和工具；解析宝洁等名企消费者行为分析的方法，为您的企业开启新的营销思[详细]，要购买一种大米，其消费决策的形成都会受到多种因素的影响，包括大米的质量、大米的包装、服务人员的态度、大米品牌的传播力度、企业及品牌自身的要素等等。而且，随着市场的不断发展，消费者消费者行为学与营销策略消费者行为学与营销策略课程通过大量的实际案例讲解深入了解消费者的思维模式、习惯的方法和工具；解析宝洁等名企消费者行为分析的方法，为您的企业开启新的营销思[详细]的需求也是在不断变化的，一些要素在一定时期内很关键，但随着市场的发展影响力慢慢变小，一些新的要素在市场发展中会不断出现而影响消费行为。比如，以前生活条件较差时，消费者关注的可能都是大米的价格，只要便宜就行；后来生活逐渐变好了，对价格的关注度降低，改为关注大米的口感，好不好吃。而现在除了关注口感外，更多的可能是关注大米的品牌、安全性、营养价值、外包装等等。

  总体来说，任何一个新品牌、一种新产品在刚刚推向市场时，由于消费者不熟悉、不了解，关注度都是很低的。这就需要企业在着力打造品牌之前，一定要弄清消费者的消费认知模式，挖掘消费者的潜在需求，以便产品上市后，能吸引消费者的注意力，刺激他们的购买欲望，从而让自己的产品和品牌快速占据市场。

  那么，消费者的基本消费认知模式是什么样的呢？蓝狮农业品牌营销机构吴维认为，消费者总共会有六重消费模式。弄清这六重消费模式，你也就知道自己的消费者真正喜欢的是什么样的产品了。

第一重消费认知模式：消费者确定自己要买的是大米，而不是小米、面粉或其他。

表面上看，似乎这是一个伪命题，但实际上，这是一个最为基础也最为重要的命题。

产品基于消费者生活而存在，当企业做产品时，必须知道产品相对其替代品的意义是什么。

  大米近些年走势超过面粉，抛却地域习惯，从消费行为上，核心推动力在于电饭锅让大米制作比面食更方便容易。当然，形成这一局面的动力不是一家米企形成的。

但洞悉其中的规律，更能让米企从根本上抓住消费者的认知规律，便于进一步的认知分析！

第二重消费认知模式：是选择粳米还是籼米。

大米按照“肥瘦”可以分为两种：粳米和籼米。

  粳米主要产于长江以北一带的稻区，是用粳型非糯性稻谷碾制成的米，米粒一般呈椭圆形或圆形，因此人们也把它叫“肥仔米”。常见的有珍珠米、水晶米、东北大米等。

  籼米主要产于两湖、两广、江西、四川等地，是用籼型非糯性稻谷制成的米，米粒为细长或椭圆形，常见的有泰国香米、丝苗米、中国香米、猫牙米等。由于北方多栽培粳稻，而南方多栽培籼稻，所以在食用习惯上有些地域差别。

  也就是说，华北、华东地区的消费者，更习惯消费东北和本地出产的粳米，而南方大部分地区的消费者，选择消费籼米的可能更大些。

  第三重消费认知模式：根据地域、区域来选择自己最需要的大米。

  如一些生活在北方或者生活在南方的北方用户，可能觉得东北大米比较有名，首先会将目光集中在东北大米上，像五常米、响水米、盘锦米等；而南方的顾客可能多会选择湖北米、安徽米、江西米等。

  以上三重消费模式都比较简单明确，消费者群体也便于区分，反正不是买粳米就是买籼米，不是买北方米，就是买南方米，所以企业也能比较容易地摸清消费者心理。

  第四重消费认知模式：在大区域中选择更优质、更有品牌力的米。

  处于这一消费模式时，消费者在确定了购买哪个地域、区域的大米后，就要在特定地域、区域中选择最优质的米了。比如，我就准备选购东北大米，那东北这个大区域中也有很多大米种类呀，长粒、圆粒，每个粒型又有很多不同的产区，应该选择哪个呢？

  在这种情况下，品牌的力度就体现出来了。由于产品的特殊性，消费者在选购大米时，不可能先尝它好不好吃、口感好不好，只能通过肉眼观察。一些小包装的大米，由于包装的封闭性，可能连里面的大米形状、颗粒的饱满度等都看不到。这时，我怎么知道哪种大米更优质、口感更好？

  只能靠品牌来判断。尤其是随着人们消费水平的提高，以及对食品安全问题的关注，越来越多的消费者会更侧重于品牌带给他们的安全与健康。在消费者看来，品牌产品往往更具有质量和安全健康保证的品质，是按照量化标准产生和加工出来的、产品始终如一的标准化产品。你的品牌好、有名气，市场反响好，或者你的卖点正好符合我的需求，那么我可能就选择你。

  这也就是说，消费者之所以喜欢某个品牌，是因为他相信这个品牌能给他带来比同类竞争品牌更大的价值。即使他是为了充饥才购买大米，但在充饥的基础上，他还需要口感、安全、新鲜、健康、营养等。在这种情况下，许多品牌也会直接采取无针对价值动机的品牌诉求，来满足消费者的种种心理需求。

  第五重消费认知模式：关注品牌中的产品优势。

  什么是产品优势？就是你的产品在同类品牌产品中所独具的特色。我有，你没有，那么我胜出的几率就大些；我有，你也有，但我的更有特点，更能吸引消费者，那么我胜出的几率会更大些。

  大米作为一种农产品，要想打造出品牌，更要突出产品的特色，像独特的气候、植被、水土等原因造就的大米，有其独有的味道、营养成分或其他特色等。市场中有一款雪粳稻，这款大米在品牌宣传上，就突出了产品的优势：“源自年平均温度5℃左右、长白雪山脚下、松花江源头的优质寒地水稻品种。大米颗粒小巧，易煮、易熟、不易回生，米饭香软细腻，口感上佳。”通过这一优势宣传，消费者不仅看到了大米的产地、品种，还看到了种植方法、灌溉水源等。如此一来，消费者对这种大米的特性和优势有了了解，那么再与其他品牌的大米一对比，如果这些产品优势正好符合他的心理需求，那么这一重模式的“关口”，你的产品算是又通过了。

  当然近几年随着环境卖点同质化，也有通过如易拉罐充氮包装、美感包装画面以及有价值的文案赢得产品优势的，不管采用什么角度，差异化终究是凸显产品优势的关键。

  第六重消费认知模式：价格会成为最终的决定因素。

  价格是消费者决定是否购买某种大米的最后一重模式。很多人可能觉得，我的产品定价越便宜，消费者就越愿意买，谁不愿意少花钱买好东西呀？

  道理是这么个道理，但事实却不一定是这样的事实。消费者究竟是愿意买相对便宜的，还是愿意买价格相对较高的，要看他的具体消费目的。如果是自己食用，买来自己吃的，几种品牌产品性价比差不多，那么他可能会选择价格相对较低的一款。但如果是拿来送礼的，可能正好相反，他就会选择价格稍微贵一点的。因为当产品质量难以通过其他外部指标判定时，就只能用价格了。价格高，消费者得到的信号就是东西好，一分钱一分货嘛，好东西送礼才更有面子！在消费者看来，产品的价格越高，就越能彰显产品的珍贵，也更能体现价值。

  价格是企业定的，但价值却是消费者定的。所以，企业在定价时，不仅要了解自己的产品，更要了解消费者的消费习惯、消费心理定式等。虽然每个消费者的消费习惯和思维千差万别，但仍存有共性。这也是我们不赞同一些企业将降价作为经常的促销手段的原因，因为这等于是自贬身价，消费者并不一定领情。

  洞察六重消费认知模式：针对消费者的消费心理推出产品。

  通过了解以上六重模式，我们可以看到，这六重模式是一种层层递进的梯形结构，先从大范围开始，然后一点点集中，最终集中到一个模式上。企业要打造品牌，提升产品价值，就必须弄清消费者的消费模式和消费心理，然后再确定自己应重点打造第几重模式，还是六重全部打造。

  这一点对于企业说是个难题，往往很难准确把握。如果把握不准确，你少做了一重，或者多做了一重，都会给企业带来一定的损失。因为对于单独的消费者来说，他可能只看到其中的第几重，并不一定六重都看到、都用到。比如他可能只看到第三重，我只买东北这个区域出产的大米，至于什么品牌、价格高低，都不在乎，那么后面的他也就不看了。

  另外，对于企业本身来说，你的经济实力、品牌力度等，也决定你能够做到第几重。如果企业很小，经济能力有限，品牌力度较差，你却非要做到第五重、第六重，结果往往是不堪重负，不但难以盈利，还可能导致亏损。

  蓝狮经过多年的摸索研究，在这方面有一套独特的市场调研方法和定位措施，可以根据你的企业发展的实际状况及产品特色等，帮助企业洞察到潜在消费者的消费模式。如此一来，你就能准确地做好市场定位，知道自己应该重点打造哪一重、突出哪一重。俗话说，“知己知彼，百战百胜”，你知道消费者需求什么样的产品，然后对准他的口味去打造，还愁产品卖不出去吗？

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