医药营销创新的“三原则”

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  j# V- O$ Q6 P- W% `- |在现代经济社会的“万花筒”中，药企资本积累和发展的道路千差万别，但归结到一点药企要顺应时代的发展变化，与时俱进才能充满活力，长盛不衰。在现代产品日趋同质化、市场竞争日益激烈的新经济环境下，众多后起的新晋产品为了寻求一个高起点的发展平台，进行产品概念及品牌营销模式房地产全程营销模式标准化管理之寻客、导客、留客与维客实战案例解析房地产全程营销模式标准化管理之寻客、导客、留客与维客实战案例解析课程，旨在帮助学员掌握房地产全过程营销各阶段的重要工作与核心指标；掌握房地产从前期推广到后[详细]全新视角解读横盘时代 《90后、00后购房心理与需求分析及大数据自媒体时代营销模式变革》90后、00后购房心理与需求分析及大数据自媒体时代营销模式变革培训，旨在使学员了解并认知高周转的最后机遇——摘取楼市低垂硕果，学习标杆房企的营销标准化管控模式[详细] 的创新，是品牌突围的必由阶段。如果固守陈规，抱残守缺，不能实现营销营销团队建设中的“法”与“道”营销团队建设中的“法”与“道”课程，旨在使学员学习掌握所学的营销技巧与方法，实现自我管理能力的提升， 能够通过模式与方法的改进，实现销售业绩的倍增，掌握设[详细]消费者行为学与营销策略消费者行为学与营销策略课程通过大量的实际案例讲解深入了解消费者的思维模式、习惯的方法和工具 ； 解析宝洁等名企消费者行为分析的方法，为您的企业开启新的营销思[详细]差异化营销与品牌定位战略差异化营销与品牌定位战略培训，内容主要有认知差异化营销战略的三大核心——差异化定位，认知差异化营销战略的三大核心——系统化配称，认知差异化营销战略的三大核[详细]横盘时代房地产经营视角下的跨界营销创新突破与案例复盘及金牌销售成交策略解析实战培训班跨界营销创新突破与案例复盘及金牌销售成交策略解析实战培训班，旨在帮助学员详实分析死盘的共性，从中找到切实可行的合理方案；通过大量的案例进行剖析，得出最有效[详细] 突围，必然陷入经营的困境。  在线crm
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【案例】：药企是一家通过兼并、合资和加大产品的科研开发力度等形式迅速发展起来的实力型药企，逐渐形成了自身特色的产品品系。在产品营销模式创新而实现营销突围的手段运用中，企业也身入其中。在一次的高层会议上，营销副总经理提出了一个以新产品为辅大众型消费产品为主推产品，采取“无风险”创新营销模式进行市场营销推广的初步构想。这一构想一经提出，立即得到了主要决策者的首肯，并同时紧锣密鼓地着手营销方案的完善制定和方案实施的筹备工作。通过近两个月相关人员日以继夜的伏案工作，“无风险”营销模式方案终于基本形成雏形。



; T% G, I) R- c5 D* E在一定程度上，这个“无风险”营销创新横盘时代房地产经营视角下的跨界营销创新突破与案例复盘及金牌销售成交策略解析实战培训班跨界营销创新突破与案例复盘及金牌销售成交策略解析实战培训班，旨在帮助学员详实分析死盘的共性，从中找到切实可行的合理方案；通过大量的案例进行剖析，得出最有效[详细]横盘时代下的跨界营销创新复盘模式横盘时代下的跨界营销创新复盘模式课程，旨在帮助学员详实分析死盘的共性，从中找到切实可行的合理方案；通过大量的案例进行剖析，得出最有效、最有针对性和杀伤力的[详细] 方案的确与目前市场上通行的做法有所区别和创新之处。一是它给予区域经销代理商40%幅度的优惠支持，对经销商还是具有较大诱惑和吸引力的；二是它选择市、县级市场作为切入点，直至城区、乡镇，实行低门槛准入，有利于经销商发挥自己的渠道和络优势，有利于产品的迅速推广，由此在市场上形成“面”和“量”的优势。因此，在之后的大型招商推广会上还是获得了众多经销商的肯定和参与，出现会场客户踊跃签单的热闹场面。
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由于当时的营销负责人一味强调经销商听话好管理，因此选择的两个试点样板市场，完全背离了相关的要求，随着时间的推移，人们渐渐发现理想与现实之间存在太大的差距。一是因厂家内部协调不够默契，而出现供货推延或“断档”现象。二是由于产品缺乏知名度和影响力，市场前期又缺乏具有一定力度的媒体广告拉动和必要的终端宣传支持，导致市场迟迟预热不起来；三是由于经销商实力不足，有的甚至缺乏从商经验，客户络资源十分狭窄，不能形成络客户群。同时由于顾虑甚多，需要招聘的人员迟迟不能到位，工作无法全面推开等等。在“无风险”创新营销模式市场正式启动的第三个月，老板无奈急令鸣金收兵，草草收场了。就这样，一次创新营销模式的尝试，最终以失败而结束。


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4 U; P" @; `/ q- Y; F【分析】：由于长期以来，不论是药企还是终端消费者都多少受到传统思想的影响，一时难以接受一些营销创新横盘时代房地产经营视角下的跨界营销创新突破与案例复盘及金牌销售成交策略解析实战培训班跨界营销创新突破与案例复盘及金牌销售成交策略解析实战培训班，旨在帮助学员详实分析死盘的共性，从中找到切实可行的合理方案；通过大量的案例进行剖析，得出最有效[详细]横盘时代下的跨界营销创新复盘模式横盘时代下的跨界营销创新复盘模式课程，旨在帮助学员详实分析死盘的共性，从中找到切实可行的合理方案；通过大量的案例进行剖析，得出最有效、最有针对性和杀伤力的[详细]操作模式，如果再加之时间仓促和市场推广力度不足，在模式创新的突围中折腾几个来回之后，营销管理者只得向现实屈服，重新回到终端传统销售的套路上来。任何一个新生事物的诞生，都不是一蹴而就的，必然经历由抵触到认识、接受的艰难历程。否则，欲速则不达，必然咽下拔苗助长的苦果。


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8 o7 Y6 A6 F2 V从目前国内药企营销实践来看，虽然受国际大环境的影响，尤其是国际知名大药企营销创新的威胁，绝大多数却仍然使用着传统的营销手段在艰难的挣扎。药企也想试图突破传统的营销手段，却不知从何入手，很明显是缺少思想或是力量上的支撑。对于药企来讲，营销创新过程中如何把握准确一些，才不至于走更多弯路，这很关键。通过笔者长期营销实践和理论总结认为，药企营销创新重要的是要“坚守”三个原则：


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原则一：超前观念 可行思维

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6 A" c; o# ], H8 L! I营销创新，观念必然先行，它是营销创新的灵魂，指挥支配着创新形成的全过程，没有创新观念的指导，营销创新就会被忽视。药企只有把营销创新这一指导思想提上日程，才能使药企在变化中成长，在竞争中生存，营销创新亦能更充分的发挥作用。目前，许多药企还没有树立起明确、清晰的营销观念，尤其是中小药企。药企须以创新求生存，以正确的营销观念为指导，而这种观念必然也要与时俱进，跟得上时代潮流。因为在全球一体化的环境下，目前这种世界各大品牌纷纷上马中国市场的竞争现状下，国内药企所面对的是与国际成熟大药企的竞争，所以有必要以危机感和使命感来警告、鞭策。



市场营销主要目标是为建立品牌形象，在客户心中扎根，客户有类似的需求都会找到你，达到无推销而行销天下效果。事实上，营销创新的切入点就在生活实践中，或者说就在消费者身边，正是营销者所关注的对象，由此，药企要做好营销创新就必须具备切实可行的营销思维。如果缺乏可行的营销思维，就无法把握住这些切入点，营销创新也就成了无本之源。况且营销创新并不是拍脑袋的事，就象药企那样仅凭营销副总的“一闪之念”不知道是否可行，便要实施，最终当然要自尝苦果。因为营销创新要在分析宏观，微观环境的基础上创造出来的，而非凭主观想像创造出来，要切实可行、易操作，尤其是要注意文化的影响。

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. t1 `) O! B7 v2 N+ R- _8 |原则二：研究产品 跟进服务


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$ P3 e+ ?4 a1 a; W$ w产品是营销的前提和基础，营销创新不能离开对产品的研究。由于创新产品存活率低，很多药企做法是根据客户的反馈对市场进行调研或观察，购进国内外同行业的产品，以了解行业趋势；接着根据药企自身的基础选定创新方向，用三成以下的精力谨慎投入到“创造性模仿”的研发中；70%的精力仍保留在老业务上，用老业务的经营所得为新业务“输血”。品牌药长盛不衰的一个秘诀就是始终把产品是否能够符合消费者的要求作为营销至高无上的法宝，当别的药企在炒作概念的时候，这些优秀的药企始终坚持把优秀的产品才是最好的营销当作自己的理念，只有在产品的基础上创新的营销，才是永远能够保持活力的营销。

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4 U% C6 T' b5 @, R; d1 T营销上讲：“营销创新的本质是服务”。多变的市场环境和激烈的竞争迫使药企必须通过不断创新服务来抓住消费者的喜好。就是去发现消费者真正想要什么，然后有针对性地满足他们的需求。有时候，这种对于需求的洞察除了提升服务质量，还意味着更广泛的服务、新层次的消费群体或者广阔的新市场。至少在目前的国内药企，还没有一家企业能够把自己的营销创新贯彻到战略高度并且非常彻底。
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5 m! _& ?- b+ s0 {: C* S原则三：组合价值 营销品牌
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' C1 x7 J# z( `5 \. U5 u& K药企的营销创新归根结底就是为了增效和创造价值。这里的价值不仅包括经济价值，还包括顾客价值。创新营销虽然在具体执行上更要求市场推广人员既要有丰富的市场操作经验，能够及时化解和处理市场出现的新情况、新问题，也要有较强的综合素质，而这种营销创新的价值创造除与经济价值和顾客价值有关，还要运用团队的力量价值。将其组合运用才能构成创新营销的要素，一方面或一个环节的创新要有其他营销组合要素的配合，否则这种营销成功就要大打折扣。因为团队的创新较个人创新多些完整性和可行性，而且在执行过程中，对于整体的沟通与理解要强于个体，效果也自然出人预料。

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营销创新要求药企对各种资源统筹安排，合理调配，实现最佳综合效益。强大的品牌会为药企提供持续不断的财富源泉，营销创新是为了让品牌永葆活力，不是权宜之计，也不是为创新而创新。而营销创新的高级阶段就是在做品牌营销。药企在品牌发展上，既要有短期目标，又要有长期计划，这是为了让营销创新更体现出价值，发挥品牌的“无声广告”的巨大作用。
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营销创新可使品牌更焕发生机活动，增进药企效益，一方面要充分利用品牌资源，另一方面还要充分保持品牌资源，以实现品牌营销创新工作的可持续发展。通过品牌营销创新原则掌控，最好的品牌会随时代的变迁而改进，其个性以及公众对它的情感会随时代的步伐而改变，对这种“改变”最好的诠释就是创新品牌营销后消费群的“忠诚度”。关注本新闻友还浏览了市场营销培训、清华营销总监研修班、微信营销培训、房地产营销培训专题